主持人:探索商業(yè)之謎,揭秘經(jīng)營(yíng)之道。各位好,歡迎收看《商業(yè)密碼》。我是今天的主持人倪銘君。說(shuō)起國(guó)安居,相信深圳的市民都不會(huì)感到陌生,它不僅是深圳最具規(guī)模的中高端建材品牌連鎖商場(chǎng),更是深港珠三角地區(qū)居民裝修采購(gòu)的首選之地。短短12年,國(guó)安居在深圳落地生根,無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何風(fēng)云變幻,國(guó)安居總是屢屢獲得新的戰(zhàn)績(jī),創(chuàng)造行業(yè)奇跡。今天,我們請(qǐng)來(lái)了國(guó)安居副總經(jīng)理鄧劍峰先生,為我們揭秘國(guó)安居背后的經(jīng)營(yíng)之道。
歡迎鄧總,非常感謝您在百忙之中做客深圳新聞網(wǎng)直播間,先給我們新聞網(wǎng)的網(wǎng)友打聲招呼。
鄧總:新聞網(wǎng)的網(wǎng)友朋友們,你們好。

主持人:最近經(jīng)常聽(tīng)到國(guó)安居的一句廣告語(yǔ)“航天國(guó)企,值得信賴”,國(guó)安居到底是一個(gè)什么樣的企業(yè)呢?相信沒(méi)有人會(huì)比鄧總更加了解,有請(qǐng)鄧總談一下國(guó)安居的企業(yè)背景。
鄧總:聽(tīng)到這句廣告語(yǔ)應(yīng)該是在12年前,就是在12年前國(guó)安居成立,在成立之初我們?cè)谌∶臅r(shí)候取了國(guó)安居這三個(gè)字,比較簡(jiǎn)單就能判斷出國(guó)安居是國(guó)有企業(yè),國(guó)之強(qiáng),民之安,居為上,這是國(guó)安居取名的基本初衷。怎么能體現(xiàn)國(guó)安居的特點(diǎn),我們想在廣告語(yǔ)中體現(xiàn)。家居建材行業(yè)信賴很重要,所以我們?nèi)×藦V告語(yǔ)是“航天國(guó)企”,國(guó)有企業(yè)值得信賴,這也是把我們的定位和其他民營(yíng)企業(yè)以及其他品牌相區(qū)別,這是我們的初衷,我們國(guó)安居的企業(yè)背景是中國(guó)科技集團(tuán)的下屬企業(yè),前身是一家制造型企業(yè),2003年一個(gè)意外機(jī)會(huì)我們進(jìn)入了家居建材行業(yè),到現(xiàn)在一共12年歷史了。
主持人:眾所周知,今年是國(guó)安居成立的第12個(gè)年頭了,12年中國(guó)安居一直都保持著良好的口碑及高份額的市場(chǎng)占有率,請(qǐng)您給我們講一下國(guó)安居是憑借哪些方面的優(yōu)勢(shì)保持行業(yè)領(lǐng)軍地位的呢?
鄧總:首先我覺(jué)得國(guó)安居發(fā)展到現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)是逐步進(jìn)步的過(guò)程,這個(gè)過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),以人為本。以人為本可以從三個(gè)方面來(lái)講,第一個(gè)是以顧客為中心,第二個(gè)是以我們合作的品牌為基礎(chǔ),第三個(gè)是以我們的員工為依托。對(duì)待顧客,我們一直是把顧客作為我們服務(wù)的核心內(nèi)容,所以工作都圍繞著顧客怎么方便、怎么簡(jiǎn)單、怎么買到他們誠(chéng)心誠(chéng)意的家居產(chǎn)生。對(duì)于我們的合作商家,我們要打造一個(gè)良好的平臺(tái),讓他在這個(gè)平臺(tái)有所發(fā)展,賺到更多的錢(qián),這是我們對(duì)合作商家的承諾。對(duì)于國(guó)安居的員工來(lái)說(shuō),國(guó)安居是員工的家,是他們事業(yè)和家庭的重要依托,把國(guó)安居做好了我們的事業(yè)就發(fā)展了,我們家庭就幸福了。從這三個(gè)方面來(lái)講,我們都慢慢在進(jìn)步,到現(xiàn)在為止我們已經(jīng)形成了非常良好的企業(yè)文化。
主持人:我相信這么多市民愿意選擇國(guó)安居除了是對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的認(rèn)可,另外一個(gè)重要原因是可以買到很多物美價(jià)廉的商品,國(guó)安居今年主辦了很多大型優(yōu)惠活動(dòng),據(jù)我所知有6月份的12周年慶回饋、十一期間深惠六店也舉辦了一系列的優(yōu)惠活動(dòng),還有目前正在進(jìn)行中的12.6亞姐冠軍之旅歲末清倉(cāng)等活動(dòng),請(qǐng)鄧總介紹一下。
鄧總:今年以來(lái)我們確實(shí)做了不少大型的營(yíng)銷活動(dòng),營(yíng)銷的方式和理念上也有所改變,原因是我們的消費(fèi)群在逐漸的改變,越來(lái)越年輕化,尤其是80后、90后消費(fèi)者逐漸成為家居消費(fèi)的主力軍,他們是互聯(lián)網(wǎng)一代,更注重娛樂(lè)和生活,也非?粗仄焚|(zhì)和價(jià)格,在這種前提下,我們就把每一次的活動(dòng)娛樂(lè)化的形式,本質(zhì)上是給顧客提供非常優(yōu)惠的價(jià)格,今年的幾個(gè)大型活動(dòng),可以說(shuō)受到了廣大顧客朋友和行業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)的關(guān)注,我們邀請(qǐng)了一些明星也邀請(qǐng)了一些行業(yè)的專家來(lái)參與我們的活動(dòng)。比如12.6的亞洲小姐深惠冠軍之旅,把今年亞洲小姐前20強(qiáng)和2014年亞洲小姐的冠軍、季軍都請(qǐng)到我們國(guó)安居六店巡回展示亞洲小姐的美麗和知性,這個(gè)方式跟我們純粹的網(wǎng)上購(gòu)物或者是別的購(gòu)物方式來(lái)說(shuō)有所不同,也就是說(shuō)讓他們?cè)谟淇燧p松的氛圍中來(lái)完成裝修這個(gè)枯燥的過(guò)程,適合現(xiàn)在年輕一代的思維方式。
主持人:鄧總剛才介紹說(shuō)我們的目標(biāo)群體正在慢慢向年輕一代瞄準(zhǔn),這是國(guó)安居獨(dú)特的營(yíng)銷理念嗎?
鄧總:可以說(shuō)是時(shí)代的潮流,國(guó)安居成立之初定位是中高端,在2003年到2010年,我們的注意客戶群可能是60—70年代的客戶群,這些客戶群來(lái)深多年,有一定消費(fèi)力,但他們的消費(fèi)力得到滿足之后,8 0后、90后逐漸成為社會(huì)活動(dòng)的主角,他們對(duì)居家、對(duì)房產(chǎn)的需求越來(lái)越高,他們逐步成為我們消費(fèi)的主流,我們?cè)诜⻊?wù)上和產(chǎn)品定位上也隨之取得相應(yīng)改變,這樣才能不被時(shí)代或者被潮流淘汰,順應(yīng)潮流。
主持人:咱們創(chuàng)造了這么多成功的營(yíng)銷案例,有沒(méi)有一些營(yíng)銷模式上的經(jīng)驗(yàn)可以跟我們分享一下?
鄧總:要說(shuō)經(jīng)驗(yàn),首先有一點(diǎn)是國(guó)安居誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),這一點(diǎn)非常重要,我們做任何一次活動(dòng),拿出來(lái)的產(chǎn)品可以說(shuō)都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,而不是拿一些過(guò)季產(chǎn)品或者有問(wèn)題的產(chǎn)品來(lái)做促銷和打折,我們會(huì)保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。第二,我們?cè)趦r(jià)格上每個(gè)做活動(dòng)做營(yíng)銷的時(shí)候,價(jià)格是真正的讓利,這個(gè)讓利有國(guó)安居的讓利,也有商家和廠家聯(lián)合起來(lái)讓利。我們?nèi)魏我淮位顒?dòng)的所有內(nèi)容,包括我們的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品,都是貨真價(jià)實(shí),從來(lái)不作假,這在家居建材行業(yè)內(nèi)我們有口皆碑,我們承諾的事情是100%能做到,從來(lái)沒(méi)有弄虛作假。時(shí)間一長(zhǎng),就有口皆碑,相信國(guó)安居做的活動(dòng)都是非常實(shí)在,力度大而且真實(shí)。
主持人:鄧總,現(xiàn)在可以說(shuō)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,之前我也看到一些媒體的調(diào)查說(shuō)在深圳如果不帶錢(qián)包的話直接用手機(jī)我們就可以一直活下去,咱們傳統(tǒng)的家居行業(yè)有沒(méi)有采取一些措施來(lái)應(yīng)對(duì)這一時(shí)代潮流呢?
鄧總:應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+已經(jīng)成為國(guó)家的戰(zhàn)略了,也是這兩年可以說(shuō)大家經(jīng)常提起的話題。作為家居行業(yè),國(guó)安居可以說(shuō)是深圳最早介入使用互聯(lián)網(wǎng)工具的,我們?cè)?003年成立之初就建立了自己的專業(yè)網(wǎng)站,當(dāng)然這個(gè)過(guò)程我們逐步在進(jìn)步完善,2009年我們開(kāi)發(fā)了 2006年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式組織過(guò)大型活動(dòng),我們跟新聞網(wǎng)的合作也比較早,應(yīng)該是2008年左右就開(kāi)始和新聞網(wǎng)有合作?梢哉f(shuō)我們利用網(wǎng)絡(luò)這種手段的時(shí)間和意識(shí)是深圳家居建材行業(yè)最早的,當(dāng)然現(xiàn)在形式在不斷改變,是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)時(shí)代了,對(duì)于家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō),首先我們要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)這種大環(huán)境,但家居建材行業(yè)有它獨(dú)特特點(diǎn),也就是說(shuō)它有定制和體驗(yàn)以及售后服務(wù)等這些特殊的地方,在網(wǎng)上很難全部實(shí)現(xiàn),所以要是在網(wǎng)上做電子商務(wù),全部想解決這些問(wèn)題是很難的,我們根據(jù)這種情況把互聯(lián)網(wǎng)作為我們營(yíng)銷的手段或者平臺(tái),結(jié)合我們現(xiàn)有實(shí)體店,這樣就形成了現(xiàn)在非常流行的O2O形式,我們依托實(shí)體店做我們的體驗(yàn)、展示以及售后服務(wù),但也離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)手段,包括現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,我們用微信、QQ、微博等手段去介入我們的營(yíng)銷和銷售,但真正要解決問(wèn)題或者為顧客提供服務(wù),還是要依靠傳統(tǒng)實(shí)體店面來(lái)解決真正的售后服務(wù)問(wèn)題。
主持人:如果我是裝修,我肯定也會(huì)選擇咱們國(guó)安居,就算外面有些小店價(jià)格更低,但還是國(guó)安居更讓我安心,到底是什么優(yōu)勢(shì)條件能讓國(guó)安居給消費(fèi)者這種信賴感呢?
鄧總:你的想法可以理解,因?yàn)檠b修是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程,首先體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上,不同的品牌有不同的產(chǎn)品質(zhì)量和定位,國(guó)安居的定位是中高端品牌為主,引進(jìn)的基本是國(guó)內(nèi)外一線品牌,包括深圳本土的一些有實(shí)力的或者老字號(hào)的品牌,這個(gè)首先是在產(chǎn)品質(zhì)量上會(huì)給我們更多的保障,其實(shí)建材產(chǎn)品是一個(gè)半成品,更多的是體現(xiàn)在服務(wù)環(huán)節(jié)。怎么體現(xiàn)服務(wù)不同,國(guó)安居在這方面做了很多的工作。首先我們引進(jìn)的商家是有實(shí)力的,在深圳有非常長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),在進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候我們要審查各種資質(zhì),也有一個(gè)售后服務(wù)的基金,每個(gè)商家入場(chǎng)都有產(chǎn)品質(zhì)量保證金,對(duì)他們的服務(wù)是有監(jiān)管的,如果他的服務(wù)達(dá)不到我們要求的標(biāo)準(zhǔn)或者顧客不滿意,可以直接找到我們來(lái)投訴,我們經(jīng)過(guò)評(píng)估,經(jīng)過(guò)去實(shí)地考察,給予判斷,如果是我們商家的問(wèn)題,要堅(jiān)決負(fù)責(zé)任,去維修或者更換,如果給我們顧客造成損失的我們還會(huì)有賠償,這是我們?cè)诜⻊?wù)上跟其他中小品牌的不同之處。
主持人:有網(wǎng)友來(lái)信要提問(wèn)一下鄧總,說(shuō)現(xiàn)在裝修真的成了煩心事,到家具店也只能買家具,回家之后其他的一切都要自己干,國(guó)安居有沒(méi)有推出一些一條龍服務(wù),能讓消費(fèi)者省心?
鄧總:裝修過(guò)程確實(shí)非常復(fù)雜,也有好多消費(fèi)者有這種需求,希望一站式一條龍的提供家居裝修服務(wù),我們?cè)?005年就成立了一家專門(mén)的裝飾公司叫做國(guó)安居裝飾,其實(shí)就是為廣大市民裝修提供配套服務(wù),可以給顧客提供設(shè)計(jì)、裝修、施工等裝修配套服務(wù)。2009年我們推出了套餐裝修服務(wù),更加簡(jiǎn)化了裝修的過(guò)程,你選定套餐,我們就把材料和套餐全部打包,你不用自己購(gòu)買了,我們提供一些主材的選擇,你就在幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)去驗(yàn)收就可以入住。
主持人:我在國(guó)安居看中了這一款,我向您下單,過(guò)幾個(gè)月我回家看我家就變成那樣子了?
鄧總:對(duì),不需要你跟商家談價(jià)格,我們的套餐是全包的,既可以給我們省錢(qián),因?yàn)槲覀兪桥坎少?gòu),又節(jié)省了我們很多砍價(jià)選材送貨等這些和商家溝通的時(shí)間,全部由國(guó)安居統(tǒng)一做售后服務(wù)。
主持人:咱們國(guó)安居2015年可以說(shuō)是豐收年,取得了許多驕人的成績(jī),能否請(qǐng)鄧總跟我們分享一下?
鄧總:2015年總體來(lái)說(shuō)整個(gè)世界和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是特別好,但深圳是例外,尤其是今年以來(lái)深圳的地產(chǎn)行業(yè)可以說(shuō)在全國(guó)一枝獨(dú)秀,地產(chǎn)行業(yè)也帶動(dòng)了家居建材行業(yè),今年市場(chǎng)行情還算是比較樂(lè)觀的,但是我們國(guó)安居可以說(shuō)今年取得的業(yè)績(jī)是12年來(lái)最好的一年,也是得益于領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的付出,當(dāng)然也和我們10多年的積累分不開(kāi)。具體來(lái)說(shuō),我們?cè)谧饨鹗杖》矫鏄I(yè)績(jī)超出了我們的預(yù)期,第二方面是我們?cè)趦?nèi)部管理上,在安全和科學(xué)制度化運(yùn)營(yíng)上,今年取得了非常大的進(jìn)步,業(yè)績(jī)提升這么多,但人力成本還是下降的,我們通過(guò)制度去管理,通過(guò)目標(biāo)管理,人員還相對(duì)減少了,但我們效果卻增加了。另外,我們對(duì)顧客售后服務(wù)保障這一塊,今年更加制度化和具體化,在商戶品牌管理上,我們更加嚴(yán)格了,可以說(shuō)我們所有的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)都在越來(lái)越符合國(guó)家和政府的規(guī)范,去做的,越來(lái)越貼近消費(fèi)者,服務(wù)水平越來(lái)越高。
主持人:剛才我們聊到的都是國(guó)安居過(guò)去取得的成績(jī),相信有很多網(wǎng)友跟我一樣,想知道國(guó)安居到底也是風(fēng)風(fēng)雨雨走過(guò)了12年,其中有沒(méi)有一些重要的轉(zhuǎn)型時(shí)期或者轉(zhuǎn)折點(diǎn),影響到了后面整個(gè)企業(yè)的發(fā)展,當(dāng)時(shí)您又是怎樣抉擇的?
鄧總:國(guó)安居從2003年到現(xiàn)在為止風(fēng)風(fēng)雨雨12年,要說(shuō)轉(zhuǎn)折點(diǎn),或者說(shuō)關(guān)鍵的時(shí)期,其實(shí)我認(rèn)為有兩個(gè),一個(gè)是2007年,這一年是我們開(kāi)出第一家分店,在開(kāi)分店的過(guò)程中正好遭遇為金融危機(jī),這一年我們開(kāi)了兩家店,寶安店和龍崗店,遇到了非常不好的時(shí)機(jī)即亞洲金融風(fēng)暴,可以說(shuō)我們沒(méi)有開(kāi)連鎖店的經(jīng)驗(yàn),又遇到非常壞的外部環(huán)境,但我們依靠集體的力量、團(tuán)隊(duì)的力量,克服了一個(gè)又一個(gè)困難,到了2009年年初,政府一系列的政策推出,刺激經(jīng)濟(jì)政策,把我們國(guó)安居或者整個(gè)行業(yè)有一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變,也是通過(guò)開(kāi)這兩個(gè)店,我們積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn),也培養(yǎng)了一批管理人員,培養(yǎng)了我們的管理團(tuán)隊(duì)。第二個(gè)考驗(yàn)應(yīng)該是2012年,我們?cè)陂_(kāi)惠陽(yáng)店和惠州店,這一年我們也開(kāi)了兩家店,這兩家店是我們第一次到深圳之外開(kāi)店,深圳的環(huán)境我們已經(jīng)很熟悉了,但到二三線城市去開(kāi)店,他們的消費(fèi)環(huán)境或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)環(huán)境等各方面是完全不一樣的,我們從招商開(kāi)始到后面的經(jīng)營(yíng)都遇到了一些困難,但同樣還是靠我們以劉敦權(quán)總經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)我們以不放棄的精神一個(gè)一個(gè)問(wèn)題去解決,解決我們的努力,也成功的把這兩個(gè)店現(xiàn)在做的還算非常不錯(cuò)了。
主持人:咱們深圳市民可以說(shuō)一路見(jiàn)證著國(guó)安居的成長(zhǎng),從2003年的第一家門(mén)店的開(kāi)啟,到現(xiàn)在已經(jīng)擁有了6家門(mén)店,成為了深圳的知名企業(yè),國(guó)安居人真的付出了很多的努力和汗水,我相信未來(lái)國(guó)安居一定有著更大的目標(biāo)和計(jì)劃,鄧總是否愿意為我們介紹一下企業(yè)的未來(lái)愿景?
鄧總:國(guó)安居人有一個(gè)特點(diǎn),比較務(wù)實(shí),不愿意吹牛,但提到愿景,就像馬云說(shuō)的“理想還是要有的,萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢?”所以我們說(shuō)藍(lán)圖愿景我們也是有的,最終目標(biāo)我們希望把它做成全國(guó)性的品牌,從經(jīng)營(yíng)的規(guī)模來(lái)說(shuō),我的希望把它做成上市企業(yè),當(dāng)然這個(gè)過(guò)程非常漫長(zhǎng),還有很多路要走,但目前這一兩年肯定是立足省內(nèi),在廣東省珠三角把現(xiàn)有的店做得更成熟,更穩(wěn)健,第二個(gè)是在廣東省內(nèi)開(kāi)更多的店、復(fù)制更多的店,在這個(gè)基礎(chǔ)上,我們通過(guò)資本市場(chǎng)和別的渠道,可以迅速在國(guó)內(nèi)復(fù)制更多的店,達(dá)到最終走資本道路的目標(biāo)。
主持人:近些年來(lái),深圳想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)公益之城,創(chuàng)意之城,國(guó)安居有沒(méi)有采取一些措施來(lái)使自己更符合深圳氣質(zhì)?
鄧總:這方面國(guó)安居作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)也非常重視公益活動(dòng)的開(kāi)展,這么多年來(lái)我們幾乎每年都有公益項(xiàng)目在進(jìn)行,尤其是2008年四川汶川大地震,我們每個(gè)店每個(gè)員工都參與了捐款活動(dòng),2013年我們也去了龍崗智障中心,捐了十幾萬(wàn)的物資幫助智障人士,尤其是智障小朋友,也包括去年中秋,我們惠陽(yáng)店,去看望了孤寡老人。今年7月以國(guó)安居的名義我們幫助過(guò)一名白血病患者,一個(gè)小男孩,我們幫他尋找媒體呼吁更多的社會(huì)人士去幫助他,現(xiàn)在這個(gè)小朋友已經(jīng)手術(shù)痊愈了。
主持人:以人為本,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。正是因?yàn)閳?jiān)守著這樣的信念,國(guó)安居才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,成為深圳裝飾建材的領(lǐng)航者,同時(shí)也讓裝修這件煩心事變得簡(jiǎn)單和方便,為無(wú)數(shù)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了他們的家園夢(mèng)。再次感謝鄧總今天做客深圳新聞網(wǎng),這期節(jié)目就到這,下期再見(jiàn)。